你是什么不重要，客户认为你是什么才重要 | 俊禾品牌筹谋设计

本文摘要：在市场营销学（不要误解成销售学，每次都要解释，郁闷）上有一条铁律，那就是认知大于事实, 它的意思是，你的产物（或方案、或服务，以下同）是什么样的，是好还是坏不重要。重要的是客户认为它是好还是坏。如果客户认为他是好的，坏的也是好的，如果客户认为他是坏的，好的也是坏的。 这条纪律说起来很有意思，从我的视察来看，之所以如此，还是源于那条著名的人性起源说：人性本懒（不是善与恶）。

在市场营销学（不要误解成销售学，每次都要解释，郁闷）上有一条铁律，那就是认知大于事实, 它的意思是，你的产物（或方案、或服务，以下同）是什么样的，是好还是坏不重要。重要的是客户认为它是好还是坏。如果客户认为他是好的，坏的也是好的，如果客户认为他是坏的，好的也是坏的。

这条纪律说起来很有意思，从我的视察来看，之所以如此，还是源于那条著名的人性起源说：人性本懒（不是善与恶）。人性在对事物的认知上有两条纪律：1、他们倾向于相信自己第一次听说的工具2、他们的脑海里一旦有了某样工具，想驱逐出去是很难题的。

我们不妨做一下测试：雕牌矿泉水是什么滋味？是不是以为有洗衣粉的味道？看到穿百事可乐的衣服人是什么感受？是不是以为像汽水促销员？其实雕牌真有矿泉水出品，而且不含肥皂水。百事可乐也真的出品衣服，而且不是卖给促销员。这是事实，可是这不重要了，重要的是客户有了这样的认知之后，他就不买了。

你是什么不重要，客户认为你是什么才重要！这个纪律在销售中有什么用？听我逐步道来：首先问几个基本的问题：客户为什么买工具呢？（好无聊的一个问题啊），谜底是：客户有需求。再问：那为什么客户会发生需求呢？谜底是：客户有问题（难题）。再问：客户有难题就会发生购置吗？谜底是：未必，长得丑未必整容，好比葛优。

再问：什么促使客户购置？谜底是：痛苦！再问：有痛苦就会发生购置吗？谜底是：非也！只有稳定的痛苦凌驾掏钱的痛苦的时候，购置才会发生。再问：谁才有痛苦？谜底是：人，增补一句，客户都是人。逻辑是：不是问题，而是痛苦（Pain）发生了需求。需求发生了购置，购置发生了销售。

痛苦其实是一种认知，可是认知不仅仅包罗痛苦，只有痛苦这种认知才可能发生购置。只有‘你的工具确实满足我需求（实际未必，可是不重要）’这种认知，才气找你购置。这一圈绕的可真够大的。

我直接说结论吧，否则真要被骂了：在销售中，除了问题以外，你需要越发的关注客户的认知，尤其是认知中的痛苦。因为问题是一种事实，他不行以被改变，既不行以扩大，也不行以缩小。

可是痛苦纷歧样，它可以扩大，甚至可以改变，这就是你是否能卖出工具以及卖出几多的基础！。

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